Η ζωή κάτω από συνθήκες μιας σοβαρής τετραπληγίας ή ενδεχομένως και μιας υψηλής παραπληγίας είναι άθροισμα και διαδοχή μικρών ή μεγαλύτερων διαπραγματεύσεων. Συχνά ακόμη και ο αέρας που αναπνέουμε τίθεται υπό διαπραγμάτευση…
Η ώρα είναι 7πμ, καθημερινή πρωί, και η προσωπική μου βοηθός με χτυπάει μαλακά στον ώμο, όπως της είχα ζητήσει να κάνει. Σήμερα είμαι λίγο κουρασμένος επειδή διάβαζα μέχρι αργά χτες βράδυ και το σώμα μου είναι της γνώμης πως 20 λεπτά ύπνος ακόμη δεν θα ήταν κακή ιδέα. Ο εγκέφαλός μου υπολογίζει την πρώτη εξωτερική δουλεία της ημέρας σε σχέση με το πόσο χρόνο θα μου πάρει να κάνω την πρωινή μου ρουτίνα και να βγω απ’ το σπίτι. Της ζητάω να ξανάρθει σε 10 λεπτά. Η πρώτη μου διαπραγμάτευση σήμερα ήταν με τον εαυτό μου!
Στις 5:30μμ της ίδιας μέρας, διαβάζω με λαχτάρα το αγαπημένο μου περιοδικό, αδημονώντας να εμπλουτίσω την ενημέρωση και τις γνώσεις μου, και περιμένοντας πώς και τι τη στιγμή που θα μοιραστώ και με άλλους τα πολύ ενδιαφέροντα που θα έχω αποκομίσει. Στο μεταξύ, η γυναίκα μου μου υπενθυμίζει πως θα ήθελε να ξεκινήσουμε στις 6:15μμ και μου ζητάει να φροντίσω τώρα ό,τι χρειάζεται, ώστε να είμαι έτοιμος να φύγουμε εκείνη την ώρα. Ξέρει πολύ καλά (όπως κι εγώ άλλωστε, κι ας το αγνοώ συστηματικά) ότι, όπως συμβαίνει με πολλούς υψηλής λειτουργικότητας τετραπληγικούς που μπορούν και κουνούν τα χέρια και το κεφάλι τους, έτσι και με εμένα υπάρχουν πολλά πράγματα που, ως υψηλής λειτουργικότητας τετραπληγικός, πρέπει να κάνω χωρίς υποστήριξη και που θα μου πάρουν περισσότερο χρόνο απ’ όσο υπολογίζω.
«Τελειώνω τη σελίδα. Δώσε μου πέντε λεπτά», της λέω.
«Αγάπη μου, δεν θέλω ν’ αργήσω».
«Ναι, το ξέρω. Έχω μόνο να πλυθώ».
«Μπήκες στο ίντερνετ να δεις ποια διαδρομή θ’ ακολουθήσουμε»;
«Α ναι, κι αυτό πρέπει να κάνω».
Βάζω τα γυαλιά μου μέσα στο περιοδικό σαν σελιδοδείκτη. Οι διαπραγματεύσεις έκλεισαν.
Ως δικηγόρος με ειδίκευση στο δίκαιο των επιχειρήσεων (πηγαίνω και στο δικαστήριο), κάνω πολλές διαπραγματεύσεις για να λύσω τις διενέξεις που αναλαμβάνω. Μ’ αρέσει τόσο πολύ να διαπραγματεύομαι, που εργάζομαι τώρα και ως επαγγελματίας διαμεσολαβητής, δηλαδή, οι δικηγόροι και οι πελάτες τους με πληρώνουν για να διαπραγματευτώ για λογαριασμό τους και μαζί τους για να βρεθεί μια λύση.
Δεν μου αρέσει να λογομαχώ. Η διαπραγμάτευση είναι εντελώς άλλο πράγμα. Όταν διαπραγματεύομαι, στόχος μου δεν είναι να «κερδίσω», αλλά να βρω μια συμβιβαστική λύση που θα είναι αποδεκτή από όλους τους εμπλεκόμενους. Καμιά φορά, αυτό σημαίνει να τους κάνω όλους να συμφωνήσουν ότι η τάδε λύση είναι η πιο δίκαιη. Πολύ συχνά όμως, αυτό σημαίνει να τους καταφέρω όλους να συμφωνήσουν ότι η λύση αυτή είναι λιγότερο χάλια από άλλες χάλια λύσεις – το μη χείρον βέλτιστον, δηλαδή!
Επικεντρωθείτε στο στόχο σας, όχι στο ιδεώδες
Η διαπραγμάτευση αποτελεί τόσο μεγάλο μέρος των καθημερινών μας συναλλαγών και δραστηριοτήτων, που τις περισσότερες φορές την κάνουμε ασυναίσθητα. Αλλά την τέχνη της διαπραγμάτευσης δεν πρέπει να την υποτιμούμε, αφού συχνά καθορίζει το αν θα πάρουμε αυτό που θέλουμε στη ζωή, κι αν θα το πάρουμε εκείνη τη στιγμή, ή εάν θα καταλήξουμε με τις ρόδες μας να σπινάρουν και να μην πηγαίνουμε πουθενά.
Η διαπραγμάτευση δεν είναι διαγωνισμός ανάμεσα σε «καλές» και «κακές» θέσεις. Τα εμπόδια σχεδόν ποτέ δεν είναι προσωπικές προσβολές. Είναι απλώς οι βραχυπρόθεσμοι στόχοι κάποιου άλλου, που συγκρούονται με τους δικούς μας.
Ας πούμε πως πηγαίνετε στο θέατρο. Ακριβώς δίπλα στο θέατρο υπάρχει ένα υπαίθριο πάρκινγκ που είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεστε για να παρκάρετε. Αμέσως, ο παρκαδόρος σας λέει πως το πάρκινγκ είναι γεμάτο. Ο δικός σας στόχος είναι να παρκάρετε όσο πιο κοντά γίνεται στο θέατρο. Ο δικός του στόχος είναι να γεμίσει το πάρκινγκ, στόχο τον οποίο θεωρεί πως έχει πετύχει. Μην το πάρετε προσωπικά – ο στόχος του δεν είναι να σας εμποδίσει από το να παρκάρετε εκεί.
Μία προσέγγιση θα ήταν να πείτε στον παρκαδόρο ότι είστε ΑμΕΑ κι ότι είναι δείγμα κοινωνικού ρατσισμού η μη παροχή προσβάσιμων θέσεων πάρκινγκ. Αν ο παρκαδόρος ξέρει το νόμο κι έχει μερικά αυτοκίνητα παρκαρισμένα σε θέσεις ΑμΕΑ ενώ δεν είναι, αυτό μπορεί να τον κινητοποιήσει να σας βρει μια θέση. Αλλά μπορεί και να σηκωθεί να φύγει. Ή να συμφωνήσει μαζί σας και πάλι να σηκωθεί να φύγει: «Έχετε δίκιο, αλλά εγώ απλά κάνω ό,τι μου είπε το αφεντικό».
Αν αυτό ήταν λογομαχία, θα είχατε κερδίσει! Αλλά τι θα είχατε καταφέρει; Μια τρύπα στο νερό. Η παράσταση θα είχε αρχίσει κι εσείς θα ήσασταν ακόμα έξω.
Είναι κρίσιμο να μείνετε επικεντρωμένοι στο στόχο σας –να παρκάρετε– και να μην απορροφηθείτε από την προσωπικότητα ή την έλλειψη κατανόησης με την οποία έρχεστε αντιμέτωποι. Θέλετε να βοηθήσετε το άτομο αυτό να σας βοηθήσει. Ο καλύτερος τρόπος να το κάνετε αυτό είναι με το να επικαλεσθείτε κάτι το οποίο είναι σημαντικό για κείνον. Έτσι, αν για παράδειγμα απειλήσετε να του κάνετε μήνυση, τότε επικαλείστε το φόβο του ότι θα χάσει τη δουλειά του. Αλλά το να απειλείς το βιοπορισμό ενός εργαζόμενου που παίρνει τον βασικό μισθό δεν είναι πολύ ευγενικό – σίγουρα δεν θα κερδίσετε καινούργιους φίλους και μπορεί και να βρείτε μια ωραιότατη γρατζουνιά από κλειδί στο αυτοκίνητό σας μετά από κάποιες μέρες.
Θα σας πρότεινα λοιπόν να επικαλεσθείτε την καλή προαίρεση του ανθρώπου αυτού ή ακόμα τη δίψα του για εξουσία.
Η πρώτη προσέγγιση μπορεί να συνεπάγεται να πληροφορήσετε τον υπάλληλο ότι έχετε αναπηρία κι ότι σας είναι δύσκολο να παρκάρετε μακριά από το θέατρο. Θα μπορούσε να σας βοηθήσει να βρείτε μια θέση; Όταν επικαλείστε τη γενναιοψυχία του, του επιτρέπετε να νιώσει καλά που βοηθάει έναν συνάνθρωπο. Και δεν σας πειράζει να νιώσει καλά ο έρμος, έτσι δεν είναι;
Στη δεύτερη προσέγγιση –που λειτουργεί θαυμάσια με άτομα στον τομέα της παροχής υπηρεσιών που δεν έχουν και πολύ έλεγχο, πέρα από τον μικρό τους τομέα–, λέτε: «Πω πω, δεν πέφτει καρφίτσα εδώ μέσα! Έχετε να μου προτείνετε κάτι;» και κοιτάτε ένα γύρο με νόημα, καθώς περιμένετε τη λύση. (Εδώ βοηθάει αν υπάρχουν πίσω σας άλλα αυτοκίνητα που περιμένουν να παρκάρουν.) Με τον τρόπο αυτό, τον μετατρέπετε από αντίπαλο σε άτομο εμπιστοσύνης που θα σας λύσει το πρόβλημα. Ο τύπος γνωρίζει αυτό το πάρκινγκ καλύτερα απ’ τον καθένα. Αν αρχικά προτείνει μια λύση που δεν είναι εφικτή (όπως, π.χ., να βρείτε να παρκάρετε στο δρόμο), εξηγείστε του γιατί κάτι τέτοιο δεν γίνεται και ζητείστε του μια άλλη λύση. Ύστερα περιμείνετε υπομονετικά. Αφήστε να γεμίσει εκείνος τη σιωπή. Αργά ή γρήγορα θα βρεθεί μια λύση. Το πιθανότερο είναι να αλλάξει θέση σε δυο-τρία αυτοκίνητα. Κι έτσι θα αποκτήσετε τη θέση σας. Εκείνος άσκησε την εξουσία του, και στην πορεία βοήθησε και κάποιον άλλον. Τέλος καλό, όλα καλά.
Ίσως σας ενοχλεί το ότι πρέπει να εμπλακείτε σ’ όλο αυτό το πάρε-δώσε. Δεν θα έπρεπε ο κόσμος να κάνει τη δουλειά του όπως οφείλει; Ναι, βέβαια, σ’ εκείνον τον ιδανικό κόσμο όπου ο θάνατος, η αναπηρία, οι φόροι και η κακή εξυπηρέτηση δεν υπάρχουν. Αλλά στον κόσμο τούτο, ακόμα κι όταν όλοι συμφωνούν ποιο είναι το σωστό, μπορεί να μη συμφωνούν στο πότε ή στο πώς πρέπει να γίνει. Γι’ αυτό, αν επικεντρώνεστε στον στόχο σας και όχι σε κάποιο ιδεώδες, θα πετυχαίνετε πολλά περισσότερα και θα έχετε πολύ λιγότερη τρέλα στη ζωή σας.
Ιδού λοιπόν η συμβουλή μου για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση: Προσεγγίστε κάθε κατάσταση με την πεποίθηση ότι μπορεί να επιτευχθεί μια συμφωνία κι ότι όλοι θα συμπεριφερθούν με λογική και σεβασμό. Το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να αναζητείτε ευκαιρίες για ειρήνη και αμοιβαία ικανοποίηση σε κάθε συναλλαγή και να γνωρίζετε πως αν χρειαστεί να πολεμήσετε, δεν είναι επειδή χάσατε την ευκαιρία να διαπραγματευτείτε.
Πότε να βάλετε τα ρέστα σας και πότε να πάτε πάσο
Να είστε επιφυλακτικοί όταν μια ευκαιρία μοιάζει υπερβολικά καλή για να είναι αληθινή:
Αν έτσι σας φαίνεται, μάλλον έτσι είναι. Είτε πρόκειται για έναν άψογο φροντιστή που προτίθεται να δουλέψει για πενταροδεκάρες, ή για ένα αμαξίδιο που «δεν έχει χρησιμοποιηθεί ποτέ», να απαιτείτε απαντήσεις στα βασικά ερωτήματα πριν κλείσει η συμφωνία και μη συμπληρώνετε τα κενά με ευσεβείς πόθους. Τα προσαρμόζετε κατά περίπτωση, αλλά τα βασικά ερωτήματα συνήθως είναι: τι είναι το προϊόν, ποια είναι η τιμή του, με ποιους όρους θα γίνει η πληρωμή, ποιος είναι ο τρόπος πληρωμής, πότε θα γίνουν όλα αυτά (συγκεκριμένες ημερομηνίες), τι θα γίνει αν τα πράγματα δεν εξελιχθούν όπως συμφωνήθηκε, ποιος είναι υπεύθυνος για όλα όσα πρέπει να γίνουν.
Εκτός κι αν πρόκειται για κάποιο μοναδικό και σπάνιο αντικείμενο, να είστε έτοιμοι να αποχωρήσετε από τη διαπραγμάτευση αν δεν παίρνετε αυτό που θέλετε (το στόχο σας, όχι το ιδεώδες):
Καμιά φορά, το να αποχωρήσετε από μία διαπραγμάτευση είναι η μεγαλύτερη δύναμή σας. Το να αποχωρήσετε είναι διαφορετικό από το να περιμένετε, γιατί το να περιμένετε δείχνει πως έχετε την προσδοκία πως κάποια πρόοδος θα γίνει με τον καιρό. Το να αποχωρήσετε δείχνει πως δεν έχετε περαιτέρω προσδοκίες και υπογραμμίζει την αποφασιστικότητά σας να πάρετε αυτό που θέλετε. Είναι μία στρατηγική που πρέπει να χρησιμοποιείται με φειδώ, και μόνον όταν είναι απαραίτητο να αποφύγετε το κλείσιμο μιας συμφωνίας απλά και μόνο για να κλείσει μια συμφωνία.
Πολλές φορές δεν έχω μείνει ικανοποιημένος από κάποια πρόταση ύστερα από μακροσκελείς διαπραγματεύσεις, και τότε ενημέρωνα την άλλη πλευρά ότι εκτιμούσα τις προσπάθειές τους, αλλά ότι δεν ήταν εφικτό να γίνει συμφωνία. Καμιά φορά έπαιρνε μερικές μέρες ή μήνες, αλλά συνήθως έβρισκα την ίδια συμφωνία να με περιμένει στο τραπέζι εκεί όπου την άφησα, και μάλιστα «ενισχυμένη». Το μόνο που έπρεπε να κάνω ήταν να είμαι διατεθειμένος να μην κάνω συμφωνία.
Σημειώστε πως αυτή η στρατηγική πετυχαίνει μόνον όταν έχετε κάτι που ο άλλος πραγματικά το θέλει.
Υπάρχουν φορές που η στρατηγική αυτή αποτυγχάνει –κάθε άνθρωπος έχει τα όριά του και είναι πιθανόν να εξωθήσετε κάποιον στα δικά του. Οπότε μην προσπαθείτε να τον πατήσετε κάτω τον άλλον στη διαπραγμάτευση, εκτός κι αν πραγματικά δεν σας νοιάζει να κλείσει η συμφωνία.
Είναι φορές που οι διαπραγματεύσεις και ο συμβιβασμός δεν είναι επιλογή:
Αν το ζήτημα είναι αρκετά σοβαρό, πιθανόν να χρειαστεί να γράψετε μια επιστολή σ’ έναν ανώτερο, να τηλεφωνήσετε στην εξυπηρέτηση πελατών, ή ακόμα και να κάνετε μήνυση. Δεδομένου ότι εσείς θα είστε ο αποδέκτης της έκβασης, και οι δικές σας προσπάθειες είναι αυτές που θα απαιτηθούν για να προχωρήσει το θέμα, εσείς είστε και ο μόνος ή η μόνη που μπορεί ν’ αποφασίσει αν αξίζει τον κόπο. Πρόκειται απλώς για μια διαφορά απόψεων ή αντιλήψεων που δύο νοήμονες άνθρωποι μπορούν να δεχτούν; Πρόκειται για μεμονωμένο περιστατικό; Ή πρόκειται για μια κατάσταση που πρέπει να αλλάξει ώστε εσείς και ίσως και άλλοι δεν θα χρειαστεί να υποφέρουν έτσι ξανά;
Το σημαντικό είναι να αποφασίσετε είτε έτσι είτε αλλιώς, και να μην το αφήνετε να σας τριβελίζει το μυαλό. Αν πραγματικά θέλετε να το ξεχάσετε, τότε ξεχάστε το και τέλος. Το πιθανότερο είναι πως η άλλη πλευρά ούτε που το σκέφτεται πια, οπότε γιατί να το σκέφτεστε εσείς; Μη νιώθετε ενοχές που δεν ρίχνεστε σε κάθε μάχη που θα βρεθεί στο δρόμο σας. Δείξτε σύνεση και εξοικονομείστε τις δυνάμεις σας, διοχετεύοντάς τες στις μάχες που αξίζουν. Αφήστε αυτές που τελικά είναι ασήμαντες ή που δεν μπορούν να κερδηθούν.
Να φυλάτε τη χαρτούρα! Είναι σημαντικό να υπάρχουν έγγραφα που τεκμηριώνουν τις προσπάθειες και την πρόοδό σας:
Αν αποφασίσετε να ριχτείτε στη μάχη, κάντε όπως θα κάνατε κάθε άλλη σημαντική δουλειά που πρέπει να γίνει. Παίρνετε σημειώσεις, βρείτε με ποιον πρέπει να έρθετε σε επαφή, μην αναβάλλετε το επόμενο βήμα. Και μην ξεχνάτε πως τα γραπτά έχουν ακόμα μεγάλο βάρος. Ένα τηλεφώνημα μπορεί να είναι πολύ ευκολότερο, αλλά μια επιστολή μπορεί να κάνει θαύματα, γιατί μια επιστολή κάθεται εκεί και απαιτεί μια απάντηση. Επίσης, η επιστολή και όχι το τηλεφώνημα είναι κάτι που μπορείτε να παρουσιάσετε στο δικαστήριο.
Μετάφραση: Μαίρη Κιτροέφ, Οκτώβριος 2014.